Größerer Erfolg an Black Friday, Cyber Monday und Co.

Der Black Friday ist seit vielen Jahren eine fest etablierte Größe in der US-Wirtschaft. Jahr für Jahr stürzen sich Millionen von Amerikaner:innen am Tag nach Thanksgiving ins Shopping-Getümmel, um im stationären Handel die heißesten Deals abzustauben.

In Deutschland wurden bereits kurz nach der Jahrtausendwende erste Versuche unternommen, den Trend aus den USA zu kopieren. Mit Erfolg, denn seit 2013 findet der Black Friday auch hier jährlich statt und verzeichnet von Jahr zu Jahr höhere Umsätze und Teilnahmequoten. Im Unterschied zu den USA liegt der Fokus der Aktionstage in Deutschland allerdings auf dem Online-Handel, während in den USA lediglich der Cyber Monday für den E-Commerce relevant ist.

Warum lohnt es sich für Shopbetreiber, beim Black Friday mitzumachen?

Ja, 2021 blieb das Umsatzwachstum an Black Friday in Deutschland erstmals hinter den Erwartungen zurück. Für viele Kritiker war dies ein Anlass, um Bedenken zu äußern und von einer Abkehr von diesem Konsumtrend zu sprechen. Warum das nicht zutrifft und sich Aktionen an Black Friday, Cyber Monday und Co. für Shopbetreiber weiterhin lohnen, zeigen folgende Aspekte.

Aktionswochen statt Aktionstage

Aktuell lässt sich beobachten, dass sich das Konsumverhalten der Deutschen verschiebt. Diese Studie von Criteo zeigt, dass die Verkäufe am Black Friday 2021 nur 32 Prozent höher waren als im Wochendurchschnitt der ersten Novemberwoche. Im Vorjahr waren es satte 84 Prozent.

Dieser scheinbare Rückgang kann auf die Tatsache zurückgeführt werden, dass sich die Angebote vieler Online-Händler nicht mehr nur auf einzelne Shopping-Events am Black Friday und am Cyber Monday beschränken. Stattdessen werden sie über einen Zeitraum von mehreren Wochen (Black Week, Cyber Week etc.) gestreckt. So nehmen Verbraucher:innen im Schnitt über einen längeren Zeitraum Angebote wahr. Die Peaks an Black Friday und Cyber Monday werden kleiner, die Umsatzvolumina befinden sich über den November verteilt jedoch auf einem konstant hohen Niveau.

Eine Studie des Zahlungsanbieters Klarna zum Black Friday 2022 zeigt zudem, dass das Umsatzvolumen an Black Friday, Black Week und Cyber Monday im Vergleich zum Vorjahr um etwa 14 Prozent gestiegen ist. Ein weiteres Ergebnis der Studie ist, dass sich die Konsumenten akribischer auf die Aktionstage vorbereitet haben, um effektiver zu sparen.

Steigende Beliebtheit bei jungen Menschen

Das Marktforschungsinstitut YouGov hat in einem kürzlich erschienenen Report herausgestellt, dass Online-Shopping-Events wie Black Friday und Cyber Monday gerade bei jüngeren Verbraucher:innen immer beliebter werden. Für die Gen Z ist Online-Shopping die bevorzugte Art des Einkaufens. Diese Generation setzt auf exklusive Produkte und Dienstleistungen. Außerdem agiert sie beim Einkaufen viel spontaner als ältere Verbraucher:innen.

Der Auftakt des Weihnachtsgeschäfts

Aufgrund der terminlichen Nähe zum Weihnachtsfest markieren Black Friday, Cyber Monday und Co. nach wie vor auch den Beginn des Weihnachtsgeschäfts. Viele Käufer:innen nutzen die Aktionswochen im November nämlich, um bereits Geschenke zu kaufen.

Diese Umfrage zu den Kaufabsichten deutscher Konsument:innen aus dem Jahr 2021 zeigt, dass immerhin gut 47 Prozent der Befragten beabsichtigen, am Black Friday und/oder Cyber Monday etwas zu kaufen. Weitere 32 Prozent sind noch unentschlossen, aber prinzipiell nicht abgeneigt. Die Bereitschaft zum Kauf eines oder mehrerer Produkte ist an diesen Tagen also deutlich erhöht.

Tipps für mehr E-Commerce-Erfolg an Black Friday und Co.

Eine sorgfältige Vorbereitung der Aktionstage ist die Voraussetzung dafür, dass sie kommerziell erfolgreich verlaufen. Alle Maßnahmen auf den letzten Drücker zu planen, wäre daher keine gute Idee. Nehmen Sie sich im Vorfeld also ausreichend Zeit, um das Kaufverhalten Ihrer Kunden zu analysieren und Erkenntnisse über deren Erwartungen zu gewinnen.

Darauf aufbauend können Sie eine Aktionsstrategie entwerfen und daraus geeignete Werbemaßnahmen ableiten. Diese entscheiden wiederum darüber, welche Kanäle für die Kommunikation am geeignetsten sind. Auch die Lastgrenzen Ihrer Hardware spielen im Zeitraum der geplanten Aktionen eine wichtige Rolle.

Kundenverhalten und -erwartungen analysieren

Im Tagesgeschäft kommen eine Menge Kundendaten zusammen, aus denen Sie wiederum Informationen über das Verhalten und die Erwartungen Ihrer Kunden gewinnen können. Aber Vorsicht: Während für die meisten Kunden im Tagesgeschäft die Qualität der Produkte im Vordergrund steht, wird an Aktionstagen wie Black Friday stärker auf den Rabatt geschaut.

Dennoch lässt sich anhand der Verkäufe im Tagesgeschäft gut filtern, welche Produktkategorien gerade besonders beliebt sind. Beziehen Sie dabei auch Daten aus Wunschlisten oder ähnlichen Features mit ein, sofern Sie diese in Ihren Shop integriert haben.

Wenn Sie in den Vorjahren bereits Rabattaktionen oder ähnliche Events durchgeführt haben, können Sie aus den entsprechenden Datensätzen ebenfalls Erkenntnisse gewinnen. Auch eine Befragung Ihrer Kunden kann sich lohnen: Umfragen zu Kaufabsichten oder Produkten von Interesse führen zu größeren Erfolgschancen Ihrer Aktionen.

Anhand der demografischen Daten Ihrer Nutzer können Sie zudem Rückschlüsse ziehen, welche Plattformen und Kanäle Sie für die Kommunikation Ihrer Maßnahmen in Betracht ziehen sollten.

Zielgruppen definieren

Zunächst sollte festgelegt werden, an welche Zielgruppe(n) sich Ihre geplante Aktion richtet. Möchten Sie Ihre Bestandskunden aktivieren und Ihnen mit attraktiven Angeboten für ihre Treue danken? Möchten Sie Interessenten zu Neukunden konvertieren? Oder möchten Sie Bestands- und Neukunden gleichermaßen ansprechen?

Die Definition Ihrer Zielgruppe ist die Grundlage für alle weiteren Überlegungen von der Angebotsstrategie bis hin zur Planung der Kommunikationsmaßnahmen und -kanäle.

Produkte festlegen

Nach der Analyse Ihrer erhobenen Daten können Sie sich der Strategie Ihrer Aktionstage oder -wochen widmen und Produkte auswählen, die Sie im Rahmen Ihrer Aktion(en) zu Angeboten machen möchten.

Welche Produkte sich für Ihre geplante Aktion besonders anbieten, hängt natürlich von Ihrem Sortiment und der Nachfrage Ihrer Zielgruppe(n) ab. Ganz allgemein ist an Black Friday und Cyber Monday eine erhöhte Nachfrage bei Elektronik-, Mode- und Haushaltsartikeln festzustellen. Das hat die Community-Plattform mydealz.com 2020 im Rahmen einer Studie herausgefunden.

Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind, eignen sich diese Produkte besonders gut für Rabattaktionen an Black Friday und Co.:

• Bestseller und Evergreens: Was im Trend liegt und sich gut verkauft, kann an Aktionstagen wie dem Black Friday nur gut funktionieren.
• Potenzielle Weihnachtsgeschenke: Der Black Friday markiert den Start des Vorweihnachtsgeschäfts. Von Spielzeugen bis Socken – alles, was als Weihnachtsgeschenk in Frage kommt, ist für den Aktionstag relevant.
• Restbestände: Sie haben noch ein paar Ladenhüter im Lager stehen? Mit attraktiven Rabatten und Sonder-Deals lassen sich auch diese bestimmt abverkaufen.

Angebotsstrategien entwickeln

Ob Ihr Aktionstag zum Erfolg wird, hängt unter anderem davon ab, wie gut Ihre Angebotsstrategie zu den Erwartungen Ihrer Zielgruppe passt. Die Analyse des Kundenverhaltens bildet daher auch für Ihr strategisches Vorgehen eine gute Ausgangsbasis.

Bei der Gestaltung Ihres Aktionstages haben Sie viele Möglichkeiten. Wenn Ihr Onlineshop über ein kleines Sortiment verfügt, bietet sich beispielsweise ein übergreifender, fester Rabatt an. Sie können sich auch auf einzelne Produkte oder Kategorien fokussieren und diese stärker rabattieren. Zudem können Sie drei Produkte zum Preis von zweien anbieten oder ab einem bestimmten Einkaufswert ein zusätzliches Produkt verschenken.

Auch die Darstellung der Angebote ist von Bedeutung. So macht es einen Unterschied, ob Rabatte in Prozent oder in Euro angegeben werden. Was besser funktioniert, lässt sich zum Beispiel anhand von A/B-Tests herausfinden.

Das Nutzererlebnis auf den Aktionstag abstimmen

Das Interesse Ihrer potenziellen Kunden besteht nicht erst, wenn der Aktionstag unmittelbar vor der Tür steht. Google Trends zeigt, dass Schnäppchenjäger schon Monate vor Black Friday, Cyber Monday und Co. mit der Recherche beginnen, um erste Hinweise auf lohnenswerte Deals zu ergattern.

Dieses Potenzial können Sie nutzen, indem Sie die Besucher:innen Ihres Shops im Vorfeld darauf hinweisen, dass an Black Friday, Cyber Monday und Co. auch bei Ihnen mit guten Angeboten zu rechnen ist. Hier folgen einige Möglichkeiten, wie Sie schon frühzeitig die Aufmerksamkeit Ihrer Kund:innen auf die geplanten Aktionstage lenken:

• Machen Sie bereits auf der Startseite Ihres Shops auf die Durchführung von Aktionstagen aufmerksam – zum Beispiel durch Banner, Pop-ups oder einen Countdown!
• Richten Sie eine Landingpage für die geplante Aktion ein und geben Sie Ihren Besuchern dort einen Überblick über die Aktion und ihren Zeitraum. Berücksichtigen Sie im Besonderen den Bereich SEO und stellen Sie sicher, dass die Seite für relevante Keywords rankt.
• Teasern Sie bereits erste Produkte und Produktkategorien an, die Bestandteil der Aktion sein werden.
• Bleiben Sie in der Kommunikation transparent. Überfordern Sie Ihre Besucher nicht mit unverständlichen und komplizierten Rabatten, sondern kommunizieren Sie alle relevanten Informationen klar und verständlich.

Werbe- und Kommunikationsmaßnahmen planen

Suchmaschinen, Social Media, themenbezogene Werbeplattformen und Preisvergleichsseiten sind der verlängerte Arm Ihres Onlineshops. Das gilt nicht nur für das Tagesgeschäft, sondern im Besonderen auch für Black Friday, Cyber Monday und Co.

Geplante Aktionstage können medienwirksam und passgenau auf den Kanälen kommuniziert werden, die für ihre Zielgruppe(n) relevant sind. A propos Zielgruppen: Abhängig davon, ob Ihr Angebot sich stärker an Bestandskunden oder Neukunden richtet, gestaltet sich die Herangehensweise recht unterschiedlich.

Die Aktivierung Ihrer Bestandskunden lässt sich am besten über organische Social-Media-Kommunikation, Ihren Newsletter oder die Optimierung der User Experience Ihres Shops realisieren. Möchten Sie verstärkt Neukunden gewinnen, legen Sie den Fokus auf SEO, SEA und Social-Media-Advertising.

Eine Auswahl an möglichen Kommunikationsmaßnahmen finden Sie hier:

• Teasern Sie geplante Aktionstage im Vorfeld über Ihren Newsletter an, um Ihre Bestandskunden auf Ihre Angebote aufmerksam zu machen. Platzieren Sie zudem einen Anmeldelink gut sichtbar auf der Landingpage Ihrer Aktion, um weitere Abonnenten zu gewinnen.
• Nutzen Sie Ad-Formate auf Google, Facebook, Instagram und Co., um Ihre Angebote zu bewerben. Achten Sie auch bei der Gestaltung Ihrer Ads auf einen einheitlichen Stil und klare Botschaften, um sich von der Masse an Rabatten und Aktionen abzuheben.
• Planen Sie auch Ihr Werbebudget sorgfältig vor. Rund um Black Friday und Cyber Monday müssen Sie aufgrund des größeren Wettbewerbs um Werbeplätze mit einem höheren CPC rechnen.
• Listen Sie Ihre Angebote auf Plattformen wie blackfriday.de, um von der Reichweite zu profitieren und ein noch größeres Publikum auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen.

Den Onlineshop für geplante Aktionen rüsten

Aktionstage wie der Black Friday oder der Cyber Monday können für Ihre Hosting-Ressourcen den größtmöglichen Belastungstest darstellen. Angebote, Rabattaktionen und große Marketingkampagnen können dazu führen, dass die Besucheranzahl, und mit ihr die Auslastung des Shops, deutlich höher als normal ausfällt.

An vergangenen Aktionstagen ist auf diese Weise schon so mancher Onlineshop in die Knie gegangen. Ein solches Szenario lässt sich mit der richtigen Vorbereitung zum Glück vermeiden.

Ladezeiten messen und Performance verbessern

Zunächst sollte geprüft werden, ob die Einstellungen Ihres Shops die Performance nicht beeinträchtigen. Ein entscheidender Faktor dafür ist die Ladezeit. Diese können Sie jederzeit mit verschiedenen Tools testen. Einige davon sind kostenfrei und ohne die Erstellung eines User-Kontos nutzbar. Hier finden Sie eine Auswahl beliebter Tools zur Messung der Performance.

Bei PHP-basierten Anwendungen geben Profiling-Tools wie Tideways oder New Relic APM Aufschluss über mögliche Bottlenecks, die die Performance beeinträchtigen. Weitere Tipps zur Performance-Optimierung von Webanwendungen haben wir in einer gleichnamigen Blog-Reihe zusammengestellt.

Kunden von maxcluster haben zudem die Möglichkeit, die Performance Ihrer Anwendung mithilfe des Managed Features ShopPerformance zu testen. Das Tool misst über 60 verschiedene Performance-Parameter und gibt konkrete Handlungsempfehlungen aus, wenn Optimierungsbedarf hinsichtlich der Einstellung Ihrer Anwendung(en) besteht.

Hosting-Provider informieren

Haben Sie Ihren Onlineshop On-Premise gehostet, informieren Sie Ihren Hosting-Provider frühzeitig über geplante Aktionstage. So kann Ihr Hoster bei Lastspitzen und Performance-Engpässen reagieren und die Skalierung Ihrer Hardware-Ressourcen entsprechend anpassen. Tun Sie dies nicht, riskieren Sie, dass der Shop bei zu hoher Auslastung für den Endnutzer nicht mehr erreichbar ist.

Auch wir bei maxcluster begleiten unsere Kunden auf Wunsch vor und während geplanter Aktionen. So gewährleisten wir, dass die Anwendungen auch bei hohem Besucheraufkommen erreichbar bleiben und die Performance nicht beeinträchtigt wird.

Fazit

Aktionstage und -wochen wie Black Friday, Black Week, Cyber Monday und Co. bieten Shopbetreibern in Deutschland nach wie vor große Umsatzpotenziale. Gerade jüngere Zielgruppen shoppen bevorzugt online und lassen sich bei attraktiven Angeboten schnell zum Kauf motivieren.

Damit die Aktion zum Erfolg wird, ist allerdings eine vorausschauende Vorbereitung und Planung erforderlich. Alle Maßnahmen und Prozesse müssen sorgfältig aufeinander abgestimmt sein, damit am Stichtag alles nach Plan läuft.

Weitere Tipps für mehr Erfolg an Black Friday, Cyber Monday und Co. haben wir übrigens im verlinkten Blogbeitrag zusammengetragen.

Zuletzt aktualisiert am 23.08.2023 | DR